재고 처리하는 법 7가지, 초보 셀러를 위한 악성 재고 정리 방법

이번 글, 이런 셀러에게 추천해요!

🔎 안 팔리는 재고를 어떻게 처리할지 고민인 셀러
할인, 묶음 판매, 사은품 등 어떤 방법을 선택해야 할지 고민하는 셀러

💰 재고를 줄이면서 손실도 최소화하고 싶은 셀러
판매 수수료와 배송비까지 고려해 적절한 처리 가격을 정하고 싶은 셀러

📦 재고가 반복해서 쌓이는 문제를 해결하고 싶은 셀러
판매 데이터를 기준으로 발주량과 추가 발주 시점을 관리하고 싶은 셀러

온라인 쇼핑몰의 판매 부진으로 쌓인 재고는 보관비를 늘리고 새로운 상품을 사입할 자금까지 묶이게 합니다. 따라서 무조건 할인하기보다 상품의 상태와 판매 가능성, 예상 회수 금액을 고려해 처리 방법을 선택해야 합니다. 이번 글에서는 재고 처리 방법 7가지와 재고 누적을 예방하는 방법을 알아보겠습니다.

재고 처리는 무엇부터 시작해야 할까?

재고를 처리하기 전에는 현재 보유 상품을 최근 판매량과 재고 보유 기간을 기준으로 상품을 세 가지로 나누는 것이 좋습니다.

• 정상 재고: 현재도 꾸준히 판매되고 있는 상품

• 부진 재고: 판매되고 있지만 예상보다 회전이 느린 상품

• 악성 재고: 일정 기간 판매가 거의 없거나 판매 가능성이 낮은 상품

정상 재고는 가격을 크게 낮출 필요가 없습니다. 상세페이지와 광고를 개선해 기존 가격으로 판매할 여지가 있기 때문입니다. 반면 악성 재고는 보유 기간이 길어질수록 비용이 커질 수 있어 빠른 처리에 우선순위를 두어야 합니다.

재고 처리 여부를 판단할 때는 최근 30일 또는 90일 동안의 판매량, 현재 재고 수량, 상품별 마진, 보관비, 계절성, 유통기한과 제품 상태를 함께 확인해야 합니다.

재고 처리 전 확인해야 할 계산 기준

재고 정리를 시작하기 전에 상품 한 개를 판매할 때 실제로 얼마가 남는지 다시 계산해야 합니다.

판매가에서 상품 매입 원가만 빼면 정확한 손익을 알기 어렵습니다. 플랫폼 판매 수수료, 광고비, 포장비, 택배비, 반품 가능성 등도 함께 고려해야 합니다.

간단하게는 다음과 같이 계산할 수 있습니다.

재고 처리 예상 손익 = 할인 판매가 - 상품 원가 - 판매 수수료 - 배송·포장비 - 광고비

할인율만 보고 판매가를 결정하면 매출은 발생하지만 손실은 더 커질 수 있습니다. 따라서 정상 가격 판매, 할인 판매, 묶음 판매, 사은품 활용 등 각 방법의 예상 손익을 비교한 뒤 처리 전략을 선택하는 것이 좋습니다.

안 팔리는 재고 처리하는 법 7가지

1. 상세페이지와 판매 조건부터 점검하기

판매가 부진하다고 해서 상품 자체의 수요가 없는 것은 아닐 수 있습니다. 대표 이미지가 상품의 장점을 충분히 보여주지 못하거나, 상품명이 고객의 검색어와 맞지 않는 경우도 있습니다.

경쟁 상품과 비교해 다음 항목을 먼저 확인해 보세요.

• 대표 이미지에서 상품의 용도와 차별점이 드러나는가?

• 상품명에 고객이 검색하는 핵심 키워드가 포함되어 있는가?

• 옵션명과 사이즈 정보가 이해하기 쉬운가?

• 배송비와 도착 예정일이 경쟁 상품보다 불리하지 않은가?

• 고객이 구매를 망설일 만한 정보가 빠져 있지 않은가?

상세페이지를 개선한 후에도 일정 기간 판매량이 회복되지 않는다면 가격 조정이나 다른 처리 방법을 검토할 수 있습니다.

2. 기간을 정한 할인 판매 진행하기

가격 저항이 판매 부진의 주요 원인이라면 기간 한정 할인이나 재고 정리 기획전을 활용할 수 있습니다.

다만 처음부터 지나치게 높은 할인율을 적용하기보다는 목표 수량과 판매 기간을 정하는 것이 중요합니다. 예를 들어 일주일 동안 10% 할인을 적용한 뒤 판매 속도를 확인하고, 반응이 부족하면 할인율을 단계적으로 조정할 수 있습니다.

할인 기간과 남은 수량을 명확히 안내하면 고객이 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 반대로 할인 행사를 너무 자주 진행하면 정상 가격에 구매하려는 고객이 줄어들 수 있으므로 주의해야 합니다.

3. 인기 상품과 묶어 세트로 판매하기

판매가 느린 상품을 단독으로 할인하는 대신 인기 상품과 함께 세트로 구성하는 방법도 있습니다.

예를 들어 주방용품을 판매한다면 판매가 잘되는 보관 용기와 회전이 느린 정리 도구를 함께 구성할 수 있습니다. 의류 셀러라면 상의와 액세서리 또는 기본 상품과 시즌 상품을 코디 세트로 제안할 수 있습니다.

묶음 판매를 할 때는 단순히 상품 두 개를 합치는 것이 아니라 고객이 함께 사용할 이유가 있어야 합니다. 세트 구성의 사용 장면과 개별 구매 대비 혜택을 상세페이지에서 명확히 보여주는 것이 좋습니다.

4. 구매 사은품으로 활용하기

수량이 많지 않거나 단독 판매에 필요한 광고비와 배송비가 부담되는 재고는 구매 사은품으로 활용할 수 있습니다.

특정 금액 이상 구매 고객이나 신제품 구매 고객에게 증정하면 악성 재고를 줄이면서 객단가를 높이는 데 활용할 수 있습니다. 체험 후 재구매 가능성이 있는 상품이라면 샘플 형태로 제공하는 방법도 고려할 수 있습니다.

다만 사은품도 고객에게 전달되는 상품이므로 품질과 안전성을 반드시 확인해야 합니다. 파손되었거나 사용기한이 지난 상품을 사은품으로 제공해서는 안 됩니다.

5. 다른 판매 채널로 노출 확대하기

현재 판매 채널의 고객층과 상품이 맞지 않아 재고가 쌓이는 경우도 있습니다. 자사몰에서 판매되지 않는 상품이라도 오픈마켓, 중고 거래 플랫폼, 공동구매, 오프라인 플리마켓 등에서는 다른 수요를 만날 수 있습니다.

채널을 확대할 때는 각 플랫폼의 수수료와 광고비, 배송 정책을 다시 계산해야 합니다. 판매처가 늘어날수록 재고 수량이 제대로 연동되지 않아 품절 상품이 주문될 수 있으므로 채널별 재고 관리 기준도 필요합니다.

6. 도매 판매나 공급처 반품 가능성 확인하기

개별 고객에게 하나씩 판매하는 비용이 회수 금액보다 크다면 다른 셀러나 오프라인 매장에 묶음으로 판매하는 방법을 검토할 수 있습니다.

회수율은 낮아질 수 있지만 재고를 빠르게 줄여 보관 공간과 운영 시간을 확보할 수 있다는 장점이 있습니다. 공급처와 계약할 때 반품이나 교환 조건을 협의했다면 미판매 재고의 반품 가능 여부도 확인해 보세요.

다만 해외 사입 상품은 공급처 반품이 어렵거나 국제 배송비가 크게 발생할 수 있습니다. 반품 비용과 국내에서 할인 판매했을 때의 회수 금액을 비교한 후 결정해야 합니다.

7. 폐기 여부를 빠르게 판단하기

파손, 변질, 인증 문제 등으로 판매하기 어려운 상품을 계속 보관하면 추가 비용만 발생할 수 있습니다. 판매하거나 증정하기 부적절한 상태라면 폐기를 검토해야 합니다.

폐기 전에는 상품 수량과 상태, 매입가, 폐기 사유를 기록하고 관련 증빙을 남기는 것이 좋습니다. 재고 폐기와 관련된 회계·세무 처리는 사업자 상황에 따라 달라질 수 있으므로 실제 비용 처리 여부는 세무 전문가에게 확인하는 것이 안전합니다.

재고 처리 방법 비교

재고 처리는 높은 가격으로 판매하는 것만이 목표가 아닙니다. 일부 상품은 판매 마진보다 처리 속도를 우선하는 편이 전체 현금흐름에 유리할 수 있습니다. 상품별로 최대 회수 금액과 처리 기한을 나누어 판단해야 합니다.

재고가 다시 쌓이지 않도록 관리하는 방법

재고 처리가 끝났다면 같은 문제가 반복된 원인을 찾아야 합니다.

처음 판매하는 상품은 한 번에 많은 수량을 발주하기보다 테스트 수량으로 시장 반응을 확인하는 것이 좋습니다. 상품별 판매량과 재고 소진 속도를 정기적으로 확인하고, 추가 발주는 감이 아니라 실제 판매 데이터를 기준으로 결정해야 합니다.

특히 중국 사입 상품은 저렴한 단가를 맞추기 위해 필요 이상으로 많은 수량을 주문하기 쉽습니다. 그러나 단가가 낮아져도 판매되지 않는 수량이 늘어난다면 전체 수익성은 오히려 나빠질 수 있습니다.

다음 발주 전에는 아래 내용을 확인해 보세요.

• 최근 판매량을 기준으로 예상 판매 기간 계산하기

• 옵션별 판매 비중을 구분해 발주하기

• 최소 주문 수량보다 실제 판매 가능 수량을 우선하기

• 계절상품은 판매 종료 시점을 고려하기

• 재고가 남았던 상품의 원인 기록하기

• 추가 발주 기준과 중단 기준을 미리 정하기

재고 손실을 줄이는 시작, 사입 원가부터

재고가 남았을 때 할인이나 묶음 판매로 빠르게 소진하려면 이를 감당할 수 있는 원가 구조가 필요합니다. 사입 원가가 낮을수록 판매가격을 조정할 수 있는 여유가 커지고, 재고 처리 과정에서 발생하는 손실도 줄일 수 있습니다.

‘1688 직접구매 솔루션’은 구매대행 업체를 거치지 않은 직접구매 방식으로 사입 수수료 부담을 낮추고, 구매부터 결제와 물류까지 한곳에서 관리할 수 있도록 지원합니다. 크롬 확장 프로그램 ‘1688 직접구매 솔루션’ 어시스턴트로 유사 상품과 가격을 비교하고 예상 비용과 마진까지 확인해, 재고 위험에 유연하게 대응할 수 있는 사입 구조를 만들어보세요.

자주 묻는 질문

1. 재고는 얼마나 판매되지 않아야 악성 재고로 볼 수 있나요?

모든 상품에 적용되는 동일한 기간은 없습니다. 상품의 계절성, 유통기한, 평소 판매 속도에 따라 기준이 달라집니다. 자체적으로 30일·60일·90일처럼 구간을 정하고 판매량과 재고 회전 속도를 함께 확인하는 것이 좋습니다.

2. 재고 처리를 위해 처음부터 큰 폭으로 할인해도 되나요?

큰 폭의 할인은 빠르게 재고를 줄일 수 있지만 손실이 커지고 기존 고객의 가격 신뢰에도 영향을 줄 수 있습니다. 상세페이지 개선이나 묶음 판매 가능성을 먼저 검토한 뒤 할인율을 단계적으로 조정하는 편이 좋습니다.

3. 안 팔리는 재고는 무조건 폐기해야 하나요?

상품 상태에 문제가 없다면 할인, 세트 구성, 사은품, 판매 채널 확대, 도매 판매 등을 먼저 검토할 수 있습니다. 다만 안전이나 품질 문제가 있는 상품은 판매하거나 증정해서는 안 됩니다.

4. 재고를 줄이려면 발주량을 무조건 적게 잡아야 하나요?

발주량을 일률적으로 줄이기보다 상품별 판매 데이터를 기준으로 조정해야 합니다. 신상품은 테스트 발주로 시작하고, 판매 속도가 확인된 상품만 추가 발주하는 방식이 비교적 안전합니다.

English Summary

Unsold inventory increases storage costs and ties up cash that could be used to source new products. Instead of immediately offering deep discounts, sellers should first classify their inventory based on recent sales, holding period, profitability, seasonality, and product condition.

Depending on the product’s sales potential, sellers can improve the product page, run a limited-time promotion, bundle it with popular items, offer it as a free gift, expand to other sales channels, sell it in bulk, or dispose of it when necessary. Before selecting a strategy, calculate the expected profit after deducting product costs, platform fees, advertising expenses, packaging, and shipping costs.

To prevent excess inventory from building up again, start with a small test order and use actual sales data to determine reorder quantities. Tracking sales by product and option can help sellers make better purchasing decisions, improve cash flow, and reduce future inventory risks.